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　　銷售管理系統是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。通過計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。

　　如何理解銷售管理系統？

　　銷售管理系統的功能大致如下：

　　1、銷售策略和計劃管理

　　企業在制定銷售策略時，必須考慮市場的經濟環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。然后，銷售團隊根據企業銷售策略制定銷售計劃，做好資源、人員的安排，銷售計劃必須要做到具體和量化，具體到每一位銷售員、每一個銷售區域的銷售指標。

　　2、銷售組織管理

　　銷售團隊是完成銷售策略的基本單元，企業在拆分銷售策略時要衡量好每一個銷售團隊、每一個銷售區域的能力，根據實際情況組建銷售隊伍、安排銷售人員。銷售團隊需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

　　3、銷售業績管理

　　銷售的最終目的是將銷售行為轉化為銷售業績，為企業帶來利潤。在執行銷售計劃時，實時了解每一位銷售員、每一個銷售區域的銷售行為，要做好執行過程監督，發現問題及時處理、指導并協助其解決，只有讓每一位銷售員和每一個銷售區域完成自己的銷售任務，才能保證企業整體銷售目標的完成。銷售團隊需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。

　　4、工作表現及評估

　　要保證銷售計劃完成需要有完善的監督制度，做好銷售人員的工作結果評估，包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗，不斷標準化銷售行為，同時完善銷售管理制度。

　　如何做好銷售管理？

　　要做好銷售管理，可以從以下五點入手：

　　1、健全過程管理機制，搭建客戶資料庫

　　完整的銷售管理體系包括“銷售計劃管理、業務員行動過程管理、客戶管理和結果管理”。其中，客戶管理是企銷售管理的重中之重，想要做好客戶管理就需要企業把以產品為中心向以客戶為中心轉變，改變以往客戶資料掌握在業務員手中的現狀，搭建企業自己的客戶資料檔案。

　　瑞泰銷售管理系統功能：建立完整客戶檔案

　　2、銷售管理過程分工細化，職責明確

　　企業銷售策略的完成需要團隊協作完成，所以需要各個環節的相關人員協調配合：

　　在技術交流階段需要售前技術支持人員來配合；

　　在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；

　　在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；

　　在商務談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；

　　簽約成交階段需要高層來互動為項目后續提供支持。

　　這樣可以淡化銷售過程管理人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

　　3、建立實時溝通機制

　　定期溝通機制是指銷售員與銷售經理定期溝通工作進展情況，在自己的銷售漏斗中的客戶跟進狀態是什么樣的，這期間都做了哪些工作、有什么進展，是否存在問題等。這樣，銷售經理能對下屬每一個人的工作情況有基本的了解，也能掌控銷售目標的整體完成情況，不至于在整個銷售過程中處于局外人的狀態。

　　瑞泰銷售管理系統功能：移動銷售助手

　　4、銷售過程透明化

　　面向行業客戶的銷售周期一般3—12個月，有時會更長一些。客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，并幫助客戶啟動項目；所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

　　瑞泰銷售管理系統功能：透明化銷售流程設計

　　在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。所以，整合客戶內部采購流程、銷售流程及標準里程碑、成交管理系統，形成項目型銷售的管理流程。

　　5、銷售過程管理的標準化

　　傳統的“精英式銷售”不再適合現在企業的發展需求，企業需要快速復制優秀銷售員的工作方式和能力最終打造一個銷售鐵軍，而復制的關鍵就是標準化。

　　案例解析

　　中國光纖通信、智能電網系統集成商與網絡服務商龍頭企業亨通集團有限公司，隨著公司規模擴大，出現了項目式銷售依賴于銷售人員及團隊的跟進與配合等問題。

　　瑞泰信息結合多年行業經驗，為其打造了一體化營銷管理平臺，助力實現了以下提升：

　　1.集團統一客戶資源：構建集團統一客戶資源，實現客戶信息共享；

　　2.LTC端到端流程打通：實現銷售流程標準化及銷售數據的快速跟蹤；

　　3.銷售團隊管理：提供銷售工具支持，提升銷售團隊銷售效能；

　　4.智能分析與提醒：業務平臺打通，實現數據自動對接，透過分析，及時跟進和預警銷售執行情況，提升工作效率。