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客戶概述

徐工集團起重機械事業部是徐工集團的核心支柱事業部，銷量、收入、利潤、單位面積產出等各項綜合指標連續多年位列全球汽車起重機第一。也是中國大型臂架機械行業標志性企業，提供 8噸到 130 噸汽車起重機，25 噸到 800 噸全地面起重機，50 噸到 1000 噸履帶式起重機，37 米至 56 米混凝土泵車，20 米到 68 米特種消防車，產品遍及世界各個施工現場。

業務挑戰

隨著企業的高速發展，及工程機械行業歷經行業市場需求高漲到行業出現拐點，銷售遇到市場挑戰過程管理顯得尤為重要，超過百萬臺的保有量設備的及時服務業面臨挑戰，如何借助新技術條件下的 IoT、AI、移動化大數據等實現智能化客戶體驗提升變得尤為重要。

解決方案

l 銷售管理

包括客戶管理、售前項目管理、合同管理、回款管理、計劃管理、人員與費用管理、按揭管理，基于同一平臺來進行客戶信息維護、客戶關懷，以及 360 度的視角查詢客戶的關鍵聯絡人、銷售線索、合同與發貨、客戶服務等信息，并且實時查詢銷售線索、合同的進度，以及查詢分析銷售出貨、回款和計劃達成狀況；

l 市場管理

包括市場情報的收集與分析，產品市場反饋，市場活動的計劃、審批與執行，促銷物料的管理等功能，實現對市場活動的流程控制并提供各種市場分析數據 ；

l 服務管理

包括產品檔案管理、服務商管理、服務管理、三包備件管理和服務人員管理，實現了從報修、派工、服務卡填寫到回訪的服務閉環，實現了對服務進度、服務績效、產品品質的及時有效的分析；

l 備件管理

包括備件計劃、備件銷售、三包還件、備件發運、備件簽收和舊件返廠管理，實時掌握與分析備件庫存、備件周轉、中心庫備件滿足率，更加合理進行備件的計劃與儲備管理；

l 協同門戶

透過快速、易用的協同門戶，讓服務站和經銷商可以訪問系統進行單據作業和信息查詢，提高了銷售與服務運作的效率；

l 營銷決策分析

透過商業智能工具，對 CRM 和 ERP 等系統的數據進行建模，并提供動態、多維度、圖形化展示的分析報表，幫助管理者及時有效的進行決策。

客戶價值

ü 借助 IoT，實現了服務的閉環及主動化服務，提高了服務效率和客戶滿意度

服務管理實現了閉環運作且運作流程可以全程監控，實現了對服務有效性、及時性等服務績效的監控，以及市場反饋率、故障分布等產品品質的分析，提高了服務的效率和速度，并為產品品質、供應商績效的改善提供了基礎；

ü 提高了備件運作的效率，降低了備件庫存

備件的管理全部基于系統來運作，并且可以基于維修領用歷史、保有量、備件供應率等來進行備件計劃的制定，控制備件的庫存和超期件的返廠，在保障備件及時供應的同時減少了備件的庫存和呆滯；

ü 移動化銷售，優化了銷售管理流程，提高過程管理精細度

優化了客戶管理特別是大客戶管理的流程，實現了售前銷售線索的管理，提高了客戶滿意度、二次銷售率和項目結案率，并且提高了合同、發貨、回款等業務流程的運作效率。

ü 幫助決策者更有效的進行監控與決策分析

建立了宏觀環境分析、競爭者分析、銷售分析、服務分析、品質分析等分析模型，幫助管理者監控企業各項指標的達成狀況，并進行有效的決策分析。