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客戶(hù)概述

上世紀(jì)80年代初，依靠研制出治療糖尿病的經(jīng)典新型良藥消渴丸，廣藥集團(tuán)中一藥業(yè)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中一藥業(yè))開(kāi)始了突飛猛進(jìn)的發(fā)展之路。消渴丸中西合璧、相得益彰的特點(diǎn)，對(duì)于糖尿病的治療起到了標(biāo)本兼治、揚(yáng)長(zhǎng)避短的作用。2007年8月全國(guó)第一個(gè)政府認(rèn)可的糖尿病藥物研究開(kāi)發(fā)中心---“廣州中一糖尿病藥物工程技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心”正式成立，2007年底，消渴丸開(kāi)展循證醫(yī)學(xué)研究并進(jìn)行國(guó)家863計(jì)劃，一系列的獎(jiǎng)杯與光環(huán)包圍著中一藥業(yè)。

從數(shù)字上看，二十余年來(lái)的暢銷(xiāo)不衰，在口服中成藥降糖藥中排名靠前，占市場(chǎng)份額78%，全國(guó)每年約有100萬(wàn)名糖尿病患者服用“中一”牌消渴丸，截止到2007年底已累計(jì)銷(xiāo)售逾5億瓶約600億丸，市場(chǎng)的認(rèn)知度和品牌的知名度和使消渴丸成為名副其實(shí)的“中國(guó)糖尿病中成藥受歡迎品牌”。

業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

1、流向數(shù)據(jù)的管理醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系需要用流向數(shù)據(jù)來(lái)管理銷(xiāo)售人員績(jī)效和市場(chǎng)分析，如何能夠及時(shí)取得流向數(shù)據(jù)，如何防治人為的流向數(shù)據(jù)造假，如果提高流向數(shù)據(jù)分析能力？流向數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最頭痛的問(wèn)題。

2、醫(yī)藥代表的管理 上千人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍如何管理？如果確保整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動(dòng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響？

3、醫(yī)院的管理醫(yī)生作為專(zhuān)家，對(duì)消費(fèi)者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒醫(yī)院的銷(xiāo)量，能帶來(lái)10盒零售終端的銷(xiāo)量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關(guān)系管理，并降低對(duì)醫(yī)藥代表個(gè)人能力的依賴(lài)性，是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的管理重點(diǎn)。

4、費(fèi)用預(yù)算的管理龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系帶來(lái)了巨額的費(fèi)用體系，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比？

5、渠道的管理 渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫(kù)存？

6、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營(yíng)銷(xiāo)的分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型？

解決方案

1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理

公司年度計(jì)劃和月度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行，銷(xiāo)售經(jīng)理能夠有效的統(tǒng)計(jì)分析年計(jì)劃和月計(jì)劃的完成情況，詳細(xì)了解業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售績(jī)效及任務(wù)達(dá)成情況，并能為企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售作出更好的計(jì)劃。

2、流向數(shù)據(jù)管理

通過(guò)B2B系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)流向數(shù)據(jù)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，借鑒業(yè)內(nèi)成熟的流向數(shù)據(jù)管理手段，然后進(jìn)行準(zhǔn)確無(wú)地?cái)?shù)據(jù)的分析和后續(xù)費(fèi)用的歸集。并對(duì)收集到的流向數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、整理和分析

3、預(yù)算與費(fèi)用管理

建立年度預(yù)算并分解到月、辦事處、預(yù)算列別，通過(guò)系統(tǒng)來(lái)對(duì)公司的預(yù)算體系進(jìn)行嚴(yán)格定義。費(fèi)用申請(qǐng)和審批流程進(jìn)行預(yù)算的控制，從而提高預(yù)算和費(fèi)用管理水平，提高費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)流程的工作效率。

4、SFE銷(xiāo)售績(jī)效管理

將目標(biāo)客戶(hù)二維分類(lèi)，并通過(guò)系統(tǒng)來(lái)記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售行為，建立SFE績(jī)效評(píng)估模型，以此來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售行為，提高單位產(chǎn)出。

5、營(yíng)銷(xiāo)決策分析

透過(guò)商業(yè)智能工具，對(duì)CRM和ERP等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行建模，并提供動(dòng)態(tài)、多維度、圖形化展示的分析報(bào)表，幫助管理者及時(shí)有效的進(jìn)行決策。

客戶(hù)價(jià)值

1）強(qiáng)化終端管理，提高銷(xiāo)售的單店產(chǎn)出。

2）大大降低內(nèi)部人員的作業(yè)負(fù)擔(dān)，極大減少傳統(tǒng)的電話(huà)、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。

3）提高流向數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

4）使?fàn)I銷(xiāo)體系信息更透明，降低渠道庫(kù)存，提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

5）預(yù)算控制便利，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。

6）幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。

7）為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型。