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客戶概述

1931年創立于臺灣的和成集團是全球著名的的衛浴生產廠商。作為全球最大的單體靜音馬桶生產商之一，和成已經成為專業領導及多元化經營的現代企業，領導衛浴、櫥柜及給水銅器等制造業界，橫跨建筑、精密陶瓷、瓷磚、爐具及住宅設備等領域。

業務挑戰

在公司整體銷售運營的過程中，和成的領導層逐漸發現一系列需要改進的方面。其中，加強客戶關系管理無疑是諸多信息化選項中投資少、周期短、見效快并且能夠獲得高投資回報的選擇。和成面臨的多方面問題使得和成衛浴對CRM有著迫切的需求。

首先是多類型客戶的維護與管理復雜而多樣，公司管理層無法實時了解各種客戶的維護信息。

其次是行業中的工程銷售份額占比大且銷售過程漫長，銷售人員在整個跟進過程中，容易出現各種問題而導致丟單。

再次，衛浴行業營銷投入巨大，但無法有效衡量實際產生的回報。對衛浴工程銷售作用重大的設計師以及設計院的行銷尤其如此，如何有效地管理設計師的投入產出比就顯得尤為重要。

此外，由于設計工程周期漫長、回款周期長等多方因素制約，對客戶的售后服務也非常重要，但目前無法把現有和成 的銷售與售后系統化的管理并在統一的數據平臺上給銷售以及管理。

解決方案

其一，傳統的衛浴行業，隨著國內消費用戶對衛浴產品的認識度的提高，參與其中的設計院以及設計師對整個項目的采購起到了十分重要的作用，如何有效開發設計院以及設計師資源，并系統管理設計院設計師的銷售線索開發，線索跟進以及過程之中的投入產出分析。

其二，衛浴行業典型的多類型客戶管理，發展商、承包商、分銷商的有效管理以及分類別管理，并能在此基礎上實現深度挖掘，方便行銷部門的深入營銷開發與管理。

其三，復雜的工程銷售管理以及在此基礎上的非常漫長的銷售周期，如何有效的管理銷售人員的規范化銷售作業流程并實現在規范化管理的基礎上做到困擾和成管理層很久的銷售預測。

客戶價值

通過CRM系統的部署與實施，和成衛浴不但建立了統一的客戶、經銷商信息管理平臺，提高了對客戶需求的響應速度，實現了對銷售及市場執行流程的監控，還提升了公司的銷售效率，并將公司的市場活動管理和銷售管理有效整合，使公司管理層能夠更清晰地評估市場活動的有效性。